Πλησιάζουμε στο τέλος ενός χρόνου από τις τριπλές εκλογές του 2019 όπου καθημερινά ο ψηφοφόρος γινόταν δέκτης πολλών μηνυμάτων τόσο από τους υποψηφίους για τις ευρωεκλογές (σε κεντρικό ή πανελλαδικό επίπεδο) όσο, ίσως πολύ περισσότερο, από τους υποψηφίους στις τοπικές διοικητικές εκλογές. Αξιοσημείωτο είναι ότι για πρώτη φορά η επιστήμη της επικοινωνίας έχει φτάσει και σε τοπικό επίπεδο σε πολύ μεγάλο βαθμό αφού όλοι πια οι πολίτες (υποπτευμένοι ίσως;) στις διάφορες συζητήσεις αναγνωρίζουν επικοινωνιακές πρακτικές στον τρόπο που ο πομπός-υποψήφιος απευθύνεται προς αυτούς.
Στο παρόν άρθρο θα παρουσιαστούν οι βασικότερες επιστημονικές απόψεις και έρευνες από την επιστήμη της Κοινωνικής Ψυχολογίας για το πώς ένας πομπός (στην περίπτωσή μας ο υποψήφιος) θα πρέπει να μιλάει στο κοινό του για να το πείσει. Ειδικότερα θα αναφερθούμε στο μήνυμα καθαυτό, δηλαδή στα στοιχεία που το συναπαρτίζουν για να γίνει αυτό αρχικά μεταδόσιμο και έπειτα πειστικό και, κυρίως, στο πως πρέπει να εκθέτει ο ομιλητής τα επιχειρήματά του.
Η σημαντικότερη παράμετρος του μηνύματος είναι το περιεχόμενό του. Το περιεχόμενο του μηνύματος συνδέεται άμεσα με την διαδικασία της πειθούς. Οι Hovland, Janis & Kelley (1953) υπογράμμισαν τη σημασία που έχει η επεξεργασία του περιεχομένου ενός μηνύματος γνωστή και ως προσέγγιση μάθησης του μηνύματος.
Ανεξάρτητα, επομένως, από τα χαρακτηριστικά της πηγής, αξιοπιστία, ομοιότητα, κ.λπ. κάποια μηνύματα καταφέρνουν και είναι πειστικότερα από άλλα.
Τα επιχειρήματα: απαραίτητα στοιχεία ενός μηνύματος είναι τα επιχειρήματα του πομπού για να πείσει το ακροατήριό του, γεγονός που πρώτος ο Αριστοτέλης αντιλήφθηκε, την σημασία, δηλαδή, που έχει η σειρά με την οποία ο πομπός παρουσιάζει τα επιχειρήματά του.
Oι Hovland, Lumsdaine & Sheffield (1949) ήταν από τους πρώτους ερευνητές της σύγχρονης εποχής που μελέτησαν το θέμα της έκθεσης των επιχειρημάτων στο κοινό. Εκείνο το στοιχείο που παίζει σημαντικό ρόλο είναι αν οι ακροατές είναι θετικά ή αρνητικά διακείμενοι προς τον ομιλητή και, ακόμη, η μόρφωση του ακροατηρίου. Ειδικότερα όταν το κοινό είναι θετικό ήδη προς τον πομπό τότε καλύτερα είναι αυτός να παρουσιάζει προς αυτό μονόπλευρα επιχειρήματα για να πετυχαίνει μεγαλύτερη αλλαγή των στάσεων. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι οι πολιτικές συγκεντρώσεις των κομμάτων όπου οι βασικοί ομιλητές κάνουν χρήση μόνο μονόπλευρων επιχειρημάτων. Όταν, αντίθετα το κοινό είναι εχθρικό προς τον πομπό τότε είναι προτιμότερη η χρήση των αντίθετων επιχειρημάτων. Σε αυτή την περίπτωση, δηλαδή, το καλύτερο είναι να παρουσιάσει ο ομιλητής τα επιχειρήματα τα δικά του στην αρχή και έπειτα των αντιπάλων του, να παρουσιάσει, δηλαδή, και τις δυο πλευρές, ώστε καταλήγοντας να αποδείξει ότι τα δικά του επιχειρήματα είναι ανώτερα. Όλα τα παραπάνω αποκτούν μεγαλύτερη βαρύτητα αν συνδυαστούν και με το μορφωτικό επίπεδο του ακροατηρίου. Σε κοινό με ανώτερη μόρφωση πρώτα πρέπει να παρουσιάζονται τα αντίθετα επιχειρήματα ενώ δεν έχει καμία σημασία αν το κοινό είναι οπαδοί του ομιλητή.
Ο Αριστοτέλης αναφέρει πως ένας ομιλητής πρέπει να είναι έτοιμος να μιλήσει και για τα αντίθετα επιχειρήματα αναπτύσσοντας και τις δυο πλευρές ενός ζητήματος. Τονίζει μάλιστα την αναγκαιότητα της ανάπτυξης των επιχειρημάτων των δύο πλευρών αν ο αντίπαλος κάνει χρήση ανήθικων επιχειρημάτων γιατί με την παρουσίαση και των δυο πλευρών ο ομιλητής μπορεί να αφοπλίσει την αντίθετη πλευρά. Έρευνες σχετικά με την παρουσίαση των επιχειρημάτων τα τελευταία χρόνια έχουν επιβεβαιώσει αυτά τα στοιχεία (Γεώργας, 1990, Τόμος Α΄, σελ. 176. Triandis, 1971).
Τα αντίθετα επιχειρήματα πρέπει και αυτά να παρουσιάζονται με συγκεκριμένο τρόπο και σειρά για να είναι πιο πειστικά. Για το ζήτημα της σειράς των αντιθέτων επιχειρημάτων, δηλαδή για το αν πρέπει ο πομπός πρώτα να παρουσιάζει το δικά του επιχειρήματα ή των αντιπάλων του, δεν έχουν καταλήξει οι έρευνες σε σαφή συμπεράσματα. Ενδέχεται, μάλιστα, και οι δυο τακτικές να έχουν το ίδιο αποτέλεσμα (Γεώργας, 1990, Τόμος Β΄, σελ. 177). Οι μελετητές έχουν προτείνει διάφορους τρόπους λαβαίνοντας υπόψη παραμέτρους όπως η προηγούμενη γνώση του ακροατηρίου για τις απόψεις του ομιλητή κ.τ.ό. Ειδικότερα:
Ο Αριστοτέλης στο έργο του Ρητορική παίρνει ξεκάθαρη θέση αναφέροντας ότι ο ομιλητής πρέπει να παρουσιάζει πρώτα τα δικά του επιχειρήματα και τις θέσεις του και μετά τα επιχειρήματα της άλλης πλευράς.
Ο McGuire (1957) θεωρεί πως ο πομπός πρέπει να ξέρει τι ευχαριστεί τον ακροατή και τι όχι και έτσι να παρουσιάζει πρώτα τα επιχειρήματα που είναι ευχάριστα για το κοινό δημιουργώντας με αυτό τον τρόπο την κατάλληλη ψυχική διάθεση σ’ αυτό ώστε να θέλει να ακούσει. Στη συνέχεια πρέπει να παρουσιάσει τα αντίθετα επιχειρήματα.
Οι Miller & Campbell (1959) προσεγγίζουν το θέμα κυρίως από την οπτική του σκοπού που επιδιώκει ο ομιλητής. Αν, δηλαδή, το ακροατήριο έχει ήδη διαμορφωμένη μια στάση για ένα θέμα και ο πομπός θέλει να ενισχύσει αυτή τη στάση τότε είναι καλύτερα να παρουσιάσει πρώτα τα δικά του επιχειρήματα. Σε περίπτωση που το κοινό δεν έχει σχηματίσει άποψη για ένα θέμα τότε θεωρούν προτιμότερο να παρουσιαστούν αρχικά οι αντίθετες απόψεις και μετά οι απόψεις του ομιλητή.
Ο Triandis (1971), τέλος, εξετάζει το θέμα με βάση το αν τα επιχειρήματα της πηγής είναι γνωστά ή άγνωστα στο ακροατήριο. Προτείνει πως αν τα επιχειρήματα είναι άγνωστα τότε η καλύτερη οδός είναι να παρουσιάσει πρώτα η πηγή τις θέσεις της και μετά τις θέσεις των αντιπάλων.
Σε μια συνοπτική περιγραφή της λειτουργίας των μονόπλευρων και των αντίθετων επιχειρημάτων θα μπορούσαμε να συνοψίσουμε τα εξής:
Α) Μονόπλευρα επιχειρήματα: Φιλικό περιβάλλον, κοινό με κατώτερη μόρφωση, για ενίσχυση προϋπάρχουσας στάσης, όταν το κοινό έχει γνώση των απόψεων του ομιλητή
Β) Αντίθετα επιχειρήματα: Αντίπαλο περιβάλλον, κοινό με ανώτερη μόρφωση, για διαμόρφωση στάσης, όταν το κοινό δεν έχει γνώση των θέσεων του ομιλητή.
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ
Αριστοτέλης, Ρητορική Τέχνη, 1355a, 29-33. 1356a, 19-20. 1367b, 7-9
Γεώργας, Δ. (1990), Κοινωνική Ψυχολογία, Τόμος Α΄& Β, Εκδόσεις: Ελληνικά Γράμματα, Αθήνα.
Hovland, C.I., Lumsdaine, A.A. & Sheffield, F.D. (1949). Studies in social psychology in World War II. Τόμος ΙΙ, Princeton, NJ: Princeton Univeristy
Hovland, C.I., Janis, I.L.& Kelley H.H. (1953). Communication and persuasion. New Haven, CT: Yale University Press.
McGuire, W.J. (1957). “Order of presentation as a factor in ‘conditioning’ persuasiveness”. in: C.I. Hovland, The order of presentation in persuation. New Haven: Yale University.
Miller, N. & Campbell, D.T. (1959). “Recency and primacy in persuasion as a function of the timing of speeches and measurements”. in: Journal of Abnormal and Social Psychology. 59. 1-9.
Triandis, H.C. (1971). Attitude and attitude change. New York: Wiley.
Join the Conversation